Prodej nemovitosti – výhradní, nebo nevýhradní spolupráce?

V dnešním článku se podíváme na jedno z nejčastěji diskutovaných témat při prodeji nemovitostí za pomoci realitní kanceláře. Prodávat přes jednu kancelář v rámci výhradní smlouvy, nebo zadat zakázku k vícero zprostředkovatelům, abych tak "zvýšil své šance" na úspěšný prodej?

Odpověď je poměrně jednoduchá, nicméně, než si jí povíme, tak se podíváme na oba dva přístupy a na jejich případné důsledky.

Řekněme tedy, že jsme se do začátku rozhodli oslovit vícero realitních kanceláří a prodej své nemovitosti jim svěřit. Jednotliví makléři tedy budou inzerovat nemovitost samostatně a konkurovat si. "Konkurence je dobrá", řekne si mnoho prodávajících, "makléři se alespoň budou více snažit a já prodám svoji nemovitost rychleji a/nebo za lepší cenu". Bohužel nic nemůže být dále od pravdy. Každý makléř ať už dobrý, průměrný, nebo ne tak úplně dobrý si samozřejmě váží svého času a je nucen zvažovat množství vynaložené práce v porovnání s potencionálním přínosem. V případě že bude prodávat nemovitost nevýhradně, existuje značné riziko, že do jejího prodeje vloží peníze za inzerci, další peníze za topování inzerce, čas a energii za přípravu zakázky, komunikaci s klienty, prohlídky...a nakonec má vysokou pravděpodobnost, že všechny tyto vstupy přijdou vnicveč, protože nemovitost prodá jiný makléř, případně sám prodávající. Je jasné, že toto není dlouhodobě udržitelný přístup, který by daného makléře uživil, proto na neexklizivní prodeje dnes již mnoho realitních kanceláří nepřistupuje a nabízejí majitelům už pouze výhradní zprostředkovatelské smlouvy. Ti zbylí, kteří budou s nevýhradním prodejem souhlasit většinou nevyvinou maximální možné úsilí o prodej, práve z výše zmíněných důvodů – opravdu kvalitní propagace nemovitosti něco stojí a nejdená se o zanedbatelné částky. Makléř s výhradní zakázkou pochopitelně rád do inzerce investuje, protože má jistotu, že se mu jeho investice navrátí.

Další problémy nastávají v rámci duplicity inzerce. Krom faktu, že bude každý inzerát vypadat zcela odlišně a často budou v textu a popisu rozdílné údaje (mnohokrát i zcela jiná dispozice, či plocha – to bývá poměrně časté) bývá často i odlišně uvedená samotná cena. Jeden makléř uvede cenu bez provize, další s tím s provizí navíc a ten třetí provizi rovnou započítá do prodejní ceny. Takto zveřejněná inzerce vypadá velmi chaoticky a nedůvěryhodně. V momentě kdy potencionální kupující objeví na jednom inzertím serveru nemovitost například 5x a pokaždé s jinou cenou, bleskne mu hlavou hned naráz několik myšlenek:

1. nemovitost je inzerována mnohokrát – majitel má zřejmě problém ji prodat (což snižuje v očích kupujících atraktivitu dané nemovitosti)
2. nemovitost je inzerována s různými cenami – tedy je zde jistě příležitost smlouvat a cenu ještě snížit
3. nemovitost má více makléřů – tedy je možné na některého z nich zatlačit aby se domluvil s majitelem na slevě a nemovitost tak prodal on (k čemž je makéř samozřejmě motivován) pokud to neudělá, lze o totéž požádat dalších několik makléřů

Výsledkem všeho uvedeného pak výrazný tlak na snížení prodejní ceny. Někteří kupující navíc o nemovitost ztratí zájem úplně, protože prostě nechtějí vybírat komu z deseti inzerujících makléřů zavolat.

Navíc, jako prodávající pak zcela ztrácíte strategický přehled o kupujících, protože každý makléř Vám bude zcela přirozeně "tlačit" toho svého.

Naopak v případě výhradního prodeje je mnohem pravděpodobnější, že makléř do řádné a pravidelně topované inzerce rád zainvestuje své peníze. Nebude tlačit cenu nemovitosti směrem dolů, protože bude sám motivován co nejvyšší prodejní cenou v rámci své provize, která se vypočítává v procentech a kterou v případě kvalitně odvedené práce zcela jistě obdrží. Zároveň bude schopen podat prodávajícím objektivní srovnání kupujících v rámci jejich bonity, rychlosti jednání i důvěryhodnosti. Pokud bude výhodné snížit cenu nemovitosti, pak to makléř udělá pouze za jiný benefit pro sebe i prodávajícho – například slevit 100.000 kupujícímu, který má však již předschválený úvěr a je schopen koupit okamžitě.

Čímž se dostáváme k možná nejdůležitější věci v rámci celého prodeje nemovitosti a tou je strategická práce s cenou – proces, který je potřeba skutečně pečlivě naplánovat před samotným prodejem. Kvalitní makléř Vám (v rámci výhradní spolupráce) připraví plán práce s cenou, protože "tržní cena", není suma, kterou si prodávající řekne, nýbrž suma, kterou je trh (kupující) ochoten zaplatit. A tuto sumu je často zapotřebí objevit. V ideálním případě tedy makléř připraví "nabídkovou cenu", kterou odhadne ze své zkušenosti, z cen obdobných nemovitostí v dané lokalitě, z množství konkurenčních nabídek (nasycenosti trhu) a ze současné tržní situace jako celku a podle časových možností prodávajícího ji rozfázuje do časových úseků. V ideálním případě, kdy má prodávající relativní hojnost času a nemovitost by chtěl prodat řekně do půl roku pak postup vypadá tak, že na první měsíc je inzerovaná nabídková cena lehce nadsazená (řekně o 10 – 15%) pro případ, že by se objevil zájemce který je ochoten za danou nemovitost připlatit (má v domě vedle babičku, o kterou se chce chodit starat, líbí se mu lokalita, spěchá, atd. atd.) a v případě že k prodeji do řekněme jednoho měsíce nedojde, cenu strategicky snižujeme po malých částech v rámci předem domluveného časového harmonogramu – dnes si již mnoho kupujících nastavuje u zajímavých nemovitosti na inzertních serverech tzv. "hlídacího psa", který je na snížení ceny upozorní e-mailem a oni tak mohou makléře oslovit v rámci cenové relace, která je pro ně již přijatelná, případně o ceně dále vyjednávají. Takovýto koordinovaný postup je ovšem možný pouze v případě výhradní spolupráce s danou realitní kanceláří.

Odpověď na otázku položenou v úvodu je tak již prakticky jasná – nevýhradní prodej nejen, že není výhodnější, ale může zájmy prodávajícího výrazně poškodit. Vždy je samozřejmě namístě navštívit vícero realitních kanceláří, či makléřů a svůj prodejní požadavek důkladně prokonzultovat. Na základě výsledných dojmů pak zvolit pro výhradní spolupráci toho makléře, který projeví nejvyšší profesionalitu a péči o detaily.